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淺談專業燈光音響系統集成商行為研究
專業燈光音響市場，近年來已經悄悄成長為一個引人注目的行業。每年基本保持穩定發展，根據各個廠商在市場價值鏈條中的不同分工，我們通常將其分為：生產商、代理、生產+代理、代理+系統集成。
在實際的項目中，像深圳一禾音響這樣的專業燈光音響系統集成商身份往往也表現為多重性，即，既是代理商又是系統集成商，既是生產商又是系統集成商。專業燈光音響不同于民用燈光音響，其代理商一般同時提供系統集成和工程設計、施工服務?？傊?，無論是代理還是生產，單純的商家身份幾乎沒有。這與專業燈光音響的專業性、技術性、復合性特點相一致。
由于系統集成商在項目的具體設計和實施中承擔著重要作用，北京慧聰國際資訊研究所針對專業燈光音響系統集成商的行為研究進行調查，以下是報告內容。
系統集成商的分類
按照系統集成商所經營的產品不同，可以把其劃分為兩大類：國產產品系統集成商、進口產品系統集成商。進口產品系統集成商，利用品牌優勢重拳出擊高端市場，并不斷提高系統集成品牌影響力。
根據系統集成商的業務內容不同，可以把其劃分為：代理+系統集成、生產+系統集成。純粹的代理商和純粹的系統集成商很少。
系統集成商業務結構狀況
目前專業燈光音響系統集成商的業務主要集中在專業音響燈光、專業音頻/視頻領域，但是對于廣播電視、通訊領域也有廣泛涉獵。各個系統集成商實力不同，業務的廣度和深度均有差異，從總體角度看，專業音響燈光是各系統集成商的主力業務，占業務總量的80%。一些資深的集成商在廣播電視、通訊等領域近年來也表現不俗。 從產品應用的角度來看，這些產品設備集成應用于公共廣播系統、廳堂擴聲系統、會議廣播系統等。
系統集成商渠道狀況
系統集成商的渠道相對于產品來說比較簡單，通常業務拓展主要通過以下三個渠道：
第一渠道：下級區域代理商。
通過建設二級代理渠道拓展二線、三線區域業務，該途徑主要是銷售產品。
第一渠道為目前系統集成商廣為采用，系統集成商往往同時是某種產品的總代理或一級代理，系統集成商以自身為結點發展隸屬于自身的行銷網絡，這些細分后的網絡分支實質上充當了系統集成商和代理商的渠道，自身渠道建設完成后，系統集成商需要解決的是鋪貨和渠道管理，通過自身渠道的建設和管理雖然表面上看，產品銷售的利潤似乎遠遠低于系統集成銷售的利潤。
該渠道之所以受到各個系統集成商的青睞，緣于第一渠道交易周期短，交易成本低，資金流轉率高，交易具有長期持續性等優勢。
第二渠道：工程銷售。
系統集成商直接參與工程投標，通過系統集成銷售實現產品銷售。
第二渠道是目前各個系統集成商展開“肉搏戰”的戰場，系統集成工程是大家公認的“肥肉”，在這個市場上賺取的往往不僅僅是利潤。品牌的提升，知名度的提高，影響力的擴大都潛藏于系統集成工程的銷售中。
在系統集成工程中，特別是高端工程中，系統集成工程載體的自身影響力已經遠遠超過了集成工程本身，這種樣板性的工程將全面提升系統集成商的形象、技術、是系統集成商進軍高端市場的門票。
第三渠道：協同銷售。
與其他系統集成商合作，提供工程設計、咨詢服務，通過靈活的合作方式實現產品銷售。
在上面三個渠道中，第一渠道與第二渠道是目前系統集成商采用的主渠道，第三渠道是實力雄厚、技術力量強勁、發展比較成熟的系統集成商的輔助渠道，而作為一般意義上的系統集成商，基本上沒有第三渠道。
第三渠道的出現是伴隨著規模小、技術力量薄弱的系統集成商而出現的。這些力量薄弱的系統集成商在獲取集成工程后，有時候需要與大的系統集成商合作才能完成工程項目，第三渠道應運而生。
目前活躍在市場上的主要軍團有：
一、從業經驗豐富，集成和研發技術力量雄厚，規模大。
該軍團是行業領頭羊，在市場上具有相當的影響力和號召力。那些具有代表性的影響力工程大都出自該軍團之手。該軍團的目標主要是占領高端市場，對于中、低端市場不予充分重視。目前其在高端市場的覆蓋率高達95%以上。
二、從業經驗豐富，具有一定的技術開發力量，由于種種原因尚未發展壯大的中間力量。
該軍團具有一定的技術、經驗積累，在市中等、中小系統集成工程市場上經常有其活躍的身影，他們大都同時為優秀民族品牌的代理，在這些中、小系統集成工程中不遺余力的推廣旗下所代理的產品?；旧?，中端市場是其主力戰場，低端市場也不放棄。
三、相關從業經驗豐富，專業經驗一般，基礎好，具有相當規模。
該軍團以原有民用市場的企業為主導。一些原來致力于民用市場推廣的企業，受專業市場利潤的吸引，開始關注專業市場，并且有一部分已經進入專業市場，想要分享一杯羹。 四、處于資本原始積累階段的中、小力量。
該軍團大都脫胎于同行或相關行業，成立時間不長，在專業行業的積累有所欠缺，也是最經不起折騰的力量。雖然該軍團單個企業不足為道，但其規模力量不可小覷，從某種意義上講，正是該軍團的有效參與市場，才引起專業市場“狼煙四起”，客觀上推動了行業的發展和進步。在系統市場，幾年前一個項目的競爭往往就4、5家，而目前一般的項目都在8、9家，甚至更多。
當然，這種競爭具有層次性，處于同一層次的系統集成商才是真正的競爭對手。從產品角度看，目前的競爭基本上是進口品牌與進口品牌競爭，民族與民族品牌混戰，值得注意的是個別民族品牌已經對進口品牌形成威脅，在對外戰場上已取得不錯的戰績。這些現象反映了，市場競爭中各種市場力量的動態變化和彼此消長。
行業趨勢
從市場態勢來看，雖然受國家經濟及宏觀政策的影響，專業音響燈光市場受到一定影響，但總體上說市場容量在未來幾年會保持穩定的增長，競爭必然升級，行業利潤保持理性增長。
就目前來看，行業利潤不象想象的那么高，對于工程來講，毛盈利情況看起來不錯，但是實際盈利并不理想。工程涉及的投入比較多，周期長，比如工程施工、售后服務，系統維護等。所以工程利潤表面光鮮，實際上是要大打折扣的。系統集成商需要不斷提高系統集成鏈條的效率，這樣才能進一步提高行業利潤。
值得關注的是，行業利潤的集約化特點將更為顯著，對于不同的企業會有不同的變化，一部分市場參與力量將會被淘汰出局，一部分則會獲得更多的利潤分配，總體市場面臨重新洗牌的機會。
從經營方式上看，未來幾年仍將保持現有經營方式不會發生大的變化。專業燈光音響行業發展到今天，目前的經營方式是市場自然選擇的結果，未來的經營方式仍將沿用此模式。 從技術角度看，目前的數字技術仍是未來的主流技術手段。音頻到數字的轉變已經比較成功，數字技術在解決音質、保真度方面具有顯著的優勢。從目前的狀況看沒有新的技術可以進一步替代數字技術。
從系統集成服務的角度看，未來對系統集成商的服務能力有待加強，客戶將更加關注系統集成的后續服務，服務能力將會從層次和深度上進一步拓展和提升，培育和加強綜合服務能力將成為系統集成商的“必修課”。
從競爭手段的角度看，未來一段時期內，同一層次的競爭仍然以價格戰為主要手段。單純依靠價格進行市場火拼，對于行業的技術革新和長遠發展非常不利，最終損害的是行業的長期利益。行業資源再分配后的系統集成商將在競爭中實現競爭手段分流逐步形成新的競爭優勢，競爭手段將呈現多樣化。
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